[퍼포먼스 키워드] AARRR 분석이란?

 AARRR이 뭘까요?

 

사업체를 차려 서비스나 제품을 고객에게 제공할때, 생산 능력만큼 중요한 것이 이 상품들을 어떻게 고객들 뇌리속에 확산시키고, 시장을 선점하기 위해 끝없이 개선점을 발굴하는 능력이 중요합니다. 이 부분에서 AARRR은 해적 모델이라고 불리우며 아직은 비체계적인 스타트업과 같은 사업체에게 적용시키기 용이한 분석 기법입니다.

 

한마디로 Data-Driven Marketing 시장에서 고객의 데이터를 이용해 우리의 사업체를 빠르게 성장시키는 방법을 알아내는 분석기법이죠.

 

이미지 출처 : Pallav.io

그렇다면 AARRR의 각 단계는 무엇을 뜻할까요?

A for Acquisition

첫번째 단계인 Acquisition은 GA같은 트래킹 분석 틀을 이용할때 자주 볼 수 있는 '획득'을 의미합니다.

신규 사용자를 유치하고, 제품이나 서비스를 발견 할 수 있도록 노력하는 단계입니다.

잠재고객을 발굴하고, 우리 제품이나 서비스를 주의깊게 살펴볼 수 있게, 랜딩페이지 조회나 우리가 집행한 광고를 클릭하는 등의 행동을 유도하는 단계죠.

 

이 단계에서 많이 사용하는 방법은 유기적 트래픽을 얻을 수 있는 SEO(검색 최적화) 방법이나 SNS 광고, 이메일, 바이럴 광고 등이 있겠습니다.

 

획득을 위한 캠페인을 집행하고 평가하기 위해서는 캠페인 집행 전 KPI 및 평과 지표를 확립하고 이에 따라 각자만의 최적 노하우를 찾아 보시길 바랍니다.

 

<획득 단계 평가 지표>

• Volume indicators: 웹사이트 방문자, 순 방문자 수를 나타냅니다. 이러한 지표를 충족시키기 위해서는 잠재고객이 많이 이용하는 매체를 이용하는 것이 중요하며 더불어 여러 매체를 사용하는 미디어 믹스를 통해 자신에게 맞는 채널을 찾아야 합니다.
• Performance or engagement metrics: 이 지표에서는 참여, 이탈률, 페이지 조회수 또는 페이지 잔류 시간 등이 포함됩니다. 우리는 사용자의 활동에 따라 가장 효율적인 소재와, 랜딩페이지 구성 등을 개선할 수 있습니다.
• Conversion and profitability indicators: 이 지표를 통해 잠재고객과 방문자, 사용자를 확보하는데 소요된 비용과 매체당 투자 비용을 정확하게 결정할 수 있습니다. 

A for Activation

두번째 단계는 활성화입니다.

이 단계에서는 웹사이트 방문자가 우리 상품과 서비스의 사용자 고객이 될 수 있도록 전환하는 단계입니다. 사용자의 참여와 전환율을 주로 측정합니다. 

 

여러가지 KPI가 존재하며, 흥미에서 소비욕구에 이르기까지 각 사용자의 활성화 과정을 평가할 수 있습니다.

• Interest-related performance indicators: 대표적인 예시로 고객 충성도를 평가지표로 사용할 수 있습니다.
• Desire-related performance indicators: 최근에 많이 강조되는 구독 마케팅에서 주로 사용하는 지표입니다.

R for Retention

세번째 단계는 유지입니다.

이 단계에서는 이전 단계에서 획득하고 사용자로 전환된 고객들을 지속적으로 사용자로 남게끔 유지하도록 노력하는 단계입니다. 흔히 말하는 재방문율 상승과 정기 구독자 획득 등이 해당되죠.

 

흔히 쓰이는 KPI 지표는 마지막 방문 후 재방문 기간, 방문 주기 등이 있습니다.

R for Referral

네번째 단계는 추천입니다.

이 단계는 관여도가 높은 고객이 우리의 서비스 및 제품을 스스로 홍보하도록 하는 단계입니다. 흔히들 말하는 이상적이고 성공적인 바이럴 마케팅 단계라고 생각됩니다.  

 

이 단계에서 사용할 수 있는 지표는 스스로 홍보하는 사용자를 주체로 1, 2, 3 단계에서 사용한 지표를 적용할 수 있습니다.

R for Revenue

마지막 단계는 판매, 수익화입니다.

Revenue 단계와 Referral 단계의 순서가 다르게 표기되어 있기도 하는데, 항상 그렇듯 마케팅에는 정답이 없는 것 같습니다.

이 단계에서 중요한 점은 너무 적극적이게 수익화를 고객에게 추진하다보면 고객 이탈 등 부정적인 이슈가 발생할 수 있습니다. 그렇기 때문에 신중하게 결정해야 합니다.r.

Using the AARRR framework

AARRR 기법은 연속적인 프로세스를 통해 KPI를 달성하고, 사업체를 성공시키는데 사용되는 방법입니다. 각자 비지니스 카테고리와 특성에 따라 알맞는 채널과 전략을 꾸려야 할 것이며 더 나아가 이러한 방법을 잘 알고 있는 전문 기업들의 도움을 받을 수도 있겠죠?

 

오늘 글은 여기서 마치도록 하겠습니다!

 

긴글 읽어주셔서 감사합니다 :)